В условиях жесткой конкуренции и активного сопротивлении клиента добиться необходимого результата в бизнесе бывает затруднительно. Вступая в деловые коммуникации, Вы должны четко представлять себе, какой
Шаг 1.
Постановка цели и задач, которые необходимо реализовать в переговорном процессе. Ваша цель не должна видоизменяться в соответствии с корректировкой условий, иначе ваши уступки не принесут вам той прибыли, которую планировали. Главное иметь принципиальную позицию по реализации ваших интересов, с учетом мнения противоположной стороны.
Шаг 2.
Подготовка к переговорам.Этап занимает до 95% всего переговорного процесса. Чем более четко определен круг обсуждаемых вопросов, тем проще достичь результата. Как говорят, «Самая лучшая импровизация - подготовленная». Какую информацию необходимо получить до встречи?
Дайте ответ на следующие вопросы:
В чем нуждается оппонент, чего у него нет?
Что вы можете предложить, чтобы улучшить положение оппонента?
Каковы его предпочтения в выборе?
Кто с ним сотрудничает?
Что ему интересно и как привлечь его внимание?
В чем их опасения и страхи, как их развеять? Каковы возможные причины отказа?
Шаг 3.
Вступление в контакт.Задача данного этапа - полностью завладеть вниманием противоположной стороны и создать благоприятный настрой, задать тон разговора. Только от Вас зависит, сможете ли перейти к следующим этапам переговоров и заинтересовать партнера, на это у вас будет лишь 4 секунды. Еще Вам потребуется 30-40 секунд для того, чтобы сформировать необходимый желаемый образ компании и собеседника.
Шаг 4. Изложение позиции сторон.
На этой фазе формируется предварительное мнение, определяется позиция по данной проблеме, которая устраивает обе стороны. Главное выработать стратегию и тактику переговоров, учитывая ожидания переговорщиков. Здесь можно попробовать изменить в случае необходимости уже сформированное мнение (позицию), закрепить то, что уже сформировалось. На этом этапе можно устранить или смягчить противоречия, которые были до переговоров или возникли в процессе их проведения, критически проверить собственные положения и факты, изложенные партнером.
Шаг 5. Убедительная аргументация и опровержение позиции партнера.
На данном этапе Вам необходимо акцентировать внимание на разграничении отдельных возражений относительно субъектов, объектов, места, времени и последствий. Важно учитывать приемлемое объяснение высказанных или не высказанных возражений, замечаний, сомнений. Не забывайте о нейтрализация замечаний партнера, если для этого есть возможность и оперативное опровержение возражений.
! Интересный факт
В переговорах может использоваться прием «Троянский конь»
Суть этого простого приема выражается в следующих шагах:
- Понимать свою цель и главную задачу переговоров.
- Внимательно выслушать тезис оппонента по переговорам.
- Выделить главное в его тезисе.
- «Упаковать» свое предложение и цель в слова тезиса оппонента.
- Вернуть «упакованный» тезис оппоненту.
Шаг 6. Принятие решений и подписание соглашения.
Заключительный этап предполагает достижение основной или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели, что гарантирует подписание соглашения по результатам переговоров.
Если достигнутый итог Вас не удовлетворяет, не останавливайтесь на достигнутом. Ни в коем случае не завершайте переговоры с нулевым результатом. Добивайтесь повторной встречи удобной для всех.
Шаг 7. Разбор полетов.
Переговоры позади и Вы были успешны, но не упускайте этап анализа переговоров. В чем Вы были сильны и каковы ваши промахи? Это поможет Вам избежать ошибок в будущем и продолжать развивать деловые связи.
И помните, все в ваших руках и только от вас зависит какой результат вы получите в итоге переговорного процесса!
Компания SCIENTIFIC GROUP желает вам успехов и процветания!